一、公司介紹

　　廣州艾佰貝家用電器有限公司是家用空氣凈化設(shè)備、凈水設(shè)備研發(fā)，生產(chǎn)，銷售于一體的電器制造商。研發(fā)、不斷創(chuàng)新，始終堅(jiān)持主推高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。伴隨著環(huán)境污染特別是空氣和水資源的污染日趨嚴(yán)重，艾佰貝始終秉承著“制造”的經(jīng)營(yíng)理念，做的OEM，ODM空氣凈化器，凈水器生產(chǎn)基地！與國(guó)內(nèi)國(guó)外眾多品牌企業(yè)戰(zhàn)略性合作。

　　主導(dǎo)產(chǎn)品有：家用空氣凈化器系列、車用空氣凈化器系列、商用空氣凈化器系列凈水器系列等。公司擁有一支從事OEM/ODM產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍，可根據(jù)客戶要求，從客戶初對(duì)產(chǎn)品概念的提出到產(chǎn)品具體的策劃設(shè)計(jì)、樣品的精細(xì)制作，以及OEM/ODM產(chǎn)品售后的完善服務(wù)，均體現(xiàn)出為用戶所想和精益求精的科學(xué)精神，實(shí)行一站式服務(wù)。

二、項(xiàng)目背景

　　改善前企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

　　1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，業(yè)績(jī)下滑

　　2客戶持續(xù)降價(jià)，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營(yíng)銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　4銷售過(guò)程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　5未進(jìn)行客戶分類與差異化服務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價(jià)值營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

　　1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)客戶及需求分析客戶分類與需求分析營(yíng)銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員分析

　　3市場(chǎng)、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶價(jià)值分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

四、項(xiàng)目實(shí)施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長(zhǎng)45.4%

　　2利潤(rùn)額增長(zhǎng)43.6%

　　3大客戶銷售占比提升47.3%

　　4銷售費(fèi)用下降34.7%

　　5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機(jī)制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷組織架構(gòu)與職能體制