您會做銷售嗎？

您會做大客戶的銷售嗎？

您會做大客戶的顧問式銷售嗎？

不管您的回答是會還是不太會，沒關(guān)系。

不妨來圍觀一下我們遠大方略的具有制造業(yè)特色的人才培養(yǎng)外包工具課吧！

2016年8月20日，由遠大方略管理咨詢機構(gòu)主辦的《大客戶顧問式銷售》人才培養(yǎng)工具課如期在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，并取得了圓滿結(jié)束。來自制造業(yè)各個行業(yè)的銷售人才懷著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)齊聚一堂，都希望能在課堂上有所獲益，為自己的公司和事業(yè)注入新的活力。

此次我們很榮幸地邀請到了我們遠大方略的合伙人范興中先生來擔任這次課程的主講，由遠大方略咨詢師劉建斌老師擔任主持人。

范老師開篇講述自身在柯達公司做銷售員的經(jīng)歷，用案例打破固有的銷售思維，顛覆在座各位學(xué)員傳統(tǒng)觀念。我們知道，方法、技巧固然重要，但我們首先要改變的是銷售的思維方式，范老師倡導(dǎo)我們看事情要先看好處再看壞處，用積極的態(tài)度去看待事物，也許整個世界就改變了。他還傳遞了一個觀念：客戶砍不砍價，不是取決于我們賺的多或少，而是取決于可以被砍和不被砍！

一名優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)保持忠誠、服務(wù)、感恩的心態(tài)。同時，做銷售不應(yīng)只關(guān)注產(chǎn)品本身，而應(yīng)以核心產(chǎn)品為焦點擴大到產(chǎn)品周圍，譬如配套產(chǎn)品、付款條件、購物環(huán)境、售后服務(wù)等等，是整個產(chǎn)品的概念，賣的是價值而不僅僅只是價格。范老師指出銷售員存在的意義在于處理“價不廉物偶爾不美”，同時保持一顆“沒有借口”的心態(tài)。

范老師采用實戰(zhàn)演練的方式剖析拜訪客戶的技巧，跟在座的學(xué)員一起經(jīng)歷這過程中遇到的問題，可謂是庖丁解牛。其坦言，事前的準備工作很重要，因為機會都是留給有準備之人，同時，往往細節(jié)能夠決定成敗，千萬不能低估了遞名片、促氛圍、“PMP”這等技巧，這恰恰是客戶所在意的東西，應(yīng)做到揚長避短。

論語里有言道：學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。可見學(xué)習(xí)和思考之間的關(guān)系是相輔相成的，范老師的課堂正是遵循了這個真理。正是如此，課堂里便呈現(xiàn)了學(xué)員們積極思考問題，踴躍參與課堂問答，各抒己見的一片景象，笑聲、討論聲、問答聲、掌聲充滿了整個課堂，氛圍高潮迭起。

范老師談到銷售人員可分為四個境界：菜鳥（只會講多少錢，不會再介紹），中鳥(問需求，要會問），老鳥（不但會問，還會做顧問，引導(dǎo)客戶跟自己走），遛鳥（高境界）。做銷售顧問必須具備的三個條件是：專業(yè)技巧、值得信任的態(tài)度、銷售技巧。

顧問式銷售必須做到的五個到：

一、聽到（要用耳朵聽）

二、問到（開放性）

三、口到（要讓客戶多說，而不是讓客戶多問）

四、手到（肢體語言）

五、心到（換位思考）

顧問式銷售以引導(dǎo)為導(dǎo)向的八個方法：促氛圍、問狀況、探需求、挖痛處、抹酒精、灑鹽巴、提方案、給證明。范老師在此要求大家須好好掌握顧問式銷售的分析思路，同時指出需求調(diào)查運用成功的五個關(guān)鍵：

1、6W3H是SPIN問問題的前提

2、開放與封閉式問題是SPIN探入的敲門磚

3、漏斗式銷售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的潤滑劑

5、痛苦與快樂是SPIN的精髓

做大客戶的顧問式銷售時，找對人、做對事、說對話很重要。客戶關(guān)系如何維護？首先要取得對方的信任，通過微信等方式了解客戶及其需求，進而交心。

范老師的專業(yè)和幽默，我們無以言狀，他豐富的人生閱歷讓其在課堂上表現(xiàn)地淋漓盡致且不拘一格。書要好好地看，茶須好好地品，范老師的課更應(yīng)好好地聽，多聽、多問、多思考，就一定能夠把銷售做好。

案例、討論、演練始終貫穿著兩天的課程，里面的學(xué)問和技巧很多，學(xué)員們須抓住關(guān)鍵的要點應(yīng)用到銷售的過程中，我們更希望學(xué)員們通過此次課程學(xué)習(xí)，能夠站在專業(yè)的角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式銷售過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

不積跬步，無以至千里。知識需要積累，技巧需要實踐，分析與技巧缺一不可。我們相信每一次的課程都能夠給學(xué)員們帶來收獲，遵循人才培養(yǎng)的理念，我們也將一如既往地探討和研究如何讓制造型企業(yè)的人才在這課堂中獲取到更多實用的經(jīng)營管理方法和工具，并很好地應(yīng)用到實際中去，為你們的客戶和股東創(chuàng)造更大的價值，這也是我們年度人才培養(yǎng)外包項目的宗旨。

最后，非常感謝大家對遠大方略的支持和信任，我們堅信每一次的課程都會給您帶來幫助，于工作于生活，加油！下一期，精彩繼續(xù)。