很榮幸地受到客戶邀約，遠大方略管理咨詢集團合伙人雷志軍老師出席了必有路玩具（深圳）有限公司的供應商感恩晚宴，并作了“2015年制造型中小企業如何持續健康發展”的主題演講，圍繞制造型企業目前所存在的一些問題以及改善的一些方式來展開今天的內容。

一開始，雷老師就針對制造型中小企業現在所處的大環境作了深刻的剖析，講到大環境下企業應該從自身的條件考慮2015年該如何經營下去，總結如下：

1、人力成本居高不下

2、定價權已經失去

3、應收賬款周期長

4、人均產值低，世界經濟增長放緩

5、我們前期賺的錢都去哪了

6、制度細化不一定能夠促進經營

制造型中小企業身處這樣的環境下，更應做好來年的經營規劃，首先，企業家必須具備以下的經營思想才能做規劃：

思想一：為什么有的企業沒有淡季，有的企業有“淡季”；

要想在2015年提高30%的營業額，必須提前規劃好客戶導入數量，保證客戶的質量，即便在金融危機來臨之際，企業也不會遭受到金融危機所帶來的風險和損失。雷老師認為企業不存在所謂的“淡季”，只要提前做好經營規劃，淡季是可以規避的。

思想二：企業的標志“能夠持續適應市場變化”，持續為社會創造價值；抱怨、逃避、不面對、不想盡辦法去面對市場變化“只能靠天氣吃飯”；

雷老師認為能夠持續適應市場變化的企業才叫成功的企業，前提是不要抱怨我們企業自身的一些問題，而應該是想盡辦法去面對市場的變化；企業應該為客戶創造的價值：省錢、省時間、獲口碑、增加賣點、拿回定價權。

思想三：好的經營結果“是預見與預測出來的”，“不是想到哪做到哪碰運氣碰出來的”；

企業經營者有沒有預測預算的意識很重要；雷老師強調如果一個企業經營者預測不了自身公司三個以內的現金流、訂單、利潤狀況，那么這個公司是存在著一定問題的。如今很多倒閉的企業大多數都是由于現金流沒有管控好；如果說一個經營者沒有預測三個月內的事情，說明其危機意識不強。

思想四：公司的運營活動需要“以支撐業務業績，為客戶創造價值”，“以支撐財務結果，為股東創造價值”，“以支撐員工成長，提高家庭幸福指數為努力的方向；

我們經營企業本身除了需要一定的經營思想以外，要想讓自己的企業更可持續發展下去，雷老師認為應該要重點抓住以下幾個方面事情：

經營一：經營客戶（客戶盤點）是關鍵；

盤點什么？一、下單訂了幾個新產品；二、現在目前為止的毛利；三、回款達成率；四、營業額增長；五、客戶目前共享的資源；六、客戶的產品在本公司的庫存；七、客戶的訂單趨勢。雷老師建議大家必須每一兩個月就得盤點客戶這些指數，列一張客戶清單。每兩年必須升級一次客戶，持續淘汰客戶。

經營二：經營企業競爭力（我們靠什么）；

不要花太多的精力去糾結公司的制度機制上，而應該把重點放在企業的競爭力上面。目前，市場是處在供過于求的狀態，交貨速度快、品質率高、價格低廉并不能成為一家企業的優勢。雷老師建議應該思考如下幾個方面：

1、大客戶開發能力；

2、擁有技術交流的能力，拿回定價權；

3、組織成本運營中心降價的能力，讓其成為常態；

經營三：人才是需要經營的（情與錢）

跟人相處，光有情沒有錢，是不行的；光有錢沒有情，也是不可以的；必須要兩手都要抓，精神文明和物質文明必須相結合。一家公司經營人才，應該要做到既要有錢又得有情，只有這樣，才能留住核心人才，創建一支核心的團隊，公司也才能夠持續經營下去。

經營四：經營企業的現金流（風險）

一個企業可以沒有利潤，但是不可以沒有現金流。雷老師講述了一個企業的現金流部分組成，包括應收賬款、應付賬款、庫存金額等。在這里，雷老師提出在客戶導入時，我們企業是用什么評估機制在評審客戶的？這從一定程度上決定了應收賬款和呆賬。為此，雷老師建議我們在導入客戶時，應該要把條件設置得更加嚴密，至少應該花點時間在資質評價這一要素中，來保證客戶的質量，因為我們“經不起太久的折騰”。雷老師還認為管理現金流很大程度上只需要做好一件事：在企業建立“報警機制”、做好現金流的預算，便可幫企業渡過難關。

經營五：經營盈虧平衡點（銷售與預測）

在這點上，雷老師請來了必有路公司的副總分享他們公司是如何經營盈虧平衡點的，指出了兩個觀點：所有人都應該站在經營者的角度上做事情和培養獨立算賬的能力。

經營六：一個人經營與大家一起經營。

雷老師請了必有路公司的呂總上臺分享他在這方面的心得，獲得在場每一位的肯定。

最后雷老師做了以下兩個方面的分享：

企業經營必須要有四個能力：

1、算賬（盈利平衡）

2、人才經營（追隨者）

3、模式沉淀（復制）

4、自己的要求高不高

制造型企業營業額增長關鍵要素：

1、新客戶導入

2、銷售團隊建設

3、單品價值提升

4、銷售渠道拓展

5、老客戶份額提高

6、新產品/新項目進度

最后，雷老師再一次強調了我們經營企業的目的是：要為客戶創造價值，促進員工的成長、提高他們的幸福指數，同時為財務的數據做貢獻，讓股東的價值更大。